Фандрейз в эпоху AI - почему инвесторы требуют другого?

[00:00] Андрей: Инвесторы, которые системно вкладываются в AI, мониторят, сколько токенов сжигают те или иные проекты. Как только они видят проект, который начинает сжигать больше токенов, они стучатся к нему и знакомятся. Раньше можно было делать классические преседы, а сейчас это сделать невероятно сложно, потому что продукт и MVP с помощью вайб-кодинга можно очень быстро довести до рынка. Сейчас AI проекты имеют высокие мультипликаторы, а всё остальное снизилось, причём настолько, что онлайн-образование сейчас стоит два три икса к выручке: компания, которая оборачивает условно 100 миллионов долларов в год, будет стоить 200 300 миллионов, хотя несколько лет назад стоила бы миллиард. Если ты начинаешь игру в венчур, нужно очень хорошо понимать экономику венчура. Если хочешь проинвестировать три проекта и надеешься на этом заработать, лучше сходи в казино, там шанс будет выше.

Сергей: Друзья, добро пожаловать на подкаст Булшит бизнес без прикрас, в котором мы говорим о проблемах бизнеса и о том, как их решать. Прошу вас не забывать подписываться на канал, ставить лайк и комментировать, чтобы другие предприниматели тоже могли увидеть наш контент. Также прошу подписываться на Telegram канал, где мы даём дополнительные материалы к каждому подкасту и я рассказываю, как мы строим свой бизнес.

[01:37] Сергей: Сегодня с нами Андрей Резинкин, ангельский инвестор, который ведёт один из самых известных каналов про венчур, Money for Startups. Андрей, добро пожаловать, очень рад тебя видеть.

Андрей: Да, Сергей, спасибо большое, что пригласил. Давай сегодня поразгоняем интересные темы: про венчурные инвестиции, про строительство стартапов, может быть даже про искусственный интеллект. Давай начнём.

Сергей: Очень много злободневных тем сейчас, которые хочется с тобой обсудить. Для начала расскажи коротко свою историю: как ты пришёл в венчур, с чего начинал, чтобы люди были в контексте.

Андрей: По образованию я математик-экономист, закончил Высшую школу экономики. После этого я работал на проектах по автоматизации блоков казначейства и бюджетирования в крупных компаниях, в том числе как подрядчик Сибура. Это было в конце нулевых годов, когда была модная тема: большие компании хотели автоматизировать финансовые блоки, чтобы заявки на расходование средств с разных заводов стекались в единые центры, объединять бухгалтерии в общий центр обслуживания бизнеса. Мы этим и занимались. В двенадцатом году мы с партнёром сделали компанию GeoIDS, которая занималась внедрением и продажей новых технологий очистки воды. Я в очистке воды тогда мало что понимал, и сейчас мало что понимаю, но у партнёра была техническо-производственная часть, а мне оставалось считать деньги: я отвечал за финансы и за коммерческий блок, всё, что связано с переговорами и B2B продажами.

[04:05] Андрей: Где-то к четырнадцатому году бизнес немного разошёлся, и встал вопрос, куда инвестировать деньги, которые мы стали в нём зарабатывать. Я по воле судеб возглавил то, что сейчас назвали бы family office: совместные инвестиции нашей компании, мои и партнёра. Сначала это были инструменты типа публичных рынков капитала, американская фондовая биржа, где мы покупали какие-то фонды и акции. Потом в это добавились еврооблигации, и мы стали немного торговать евробондами. Где-то в восемнадцатом году я стал присматриваться к венчуру, потому что появилась идея, что хочется чего-то более рискованного и интересного с точки зрения доходности. Присматривался я до двадцатого года, а в двадцатом начал делать первые ангельские инвестиции. С двадцать второго года стал заниматься этим профессионально.

Сергей: Период кризиса восемнадцатого года тебя не разубедил в венчурном инвестировании? Тогда всё довольно жёстко просело.

Андрей: В восемнадцатом двадцатом я, наверное, в основном смотрел, как это происходит: изучал теорию, матчасть, как работают венчурные инвестиции, как вообще получить доступ к сделкам. На публичном рынке всё понятно: открываешь счёт у брокера, и тебе в любой момент дня и ночи доступна котировка, можешь совершить сделку. В венчуре всё совершенно по-другому. Понять, как получить какой-то доступ к стартапам, заняло время, поэтому на моём портфеле эти годы, по сути, никак особо не сказались, я скорее ещё присматривался к рынку.

[06:26] Андрей: С восемнадцатого по двадцатый я как раз познакомился с Сашей Желтовым, это СЕО и основатель компании Educate Online, которая недавно сделала ребрендинг и теперь называется Flylane. Это была одна из моих первых инвестиций: я подумал, что это тот фаундер, с которым я хочу начать свой венчурный путь. И это одна из самых неплохих инвестиций, которая случилась за это время, потому что компания до сих пор чувствует себя хорошо. В прошлом году они показали годовую выручку на 100 миллионов долларов.

Сергей: Я хорошо их знаю, Андрюх.

Андрей: Да. И в целом мне очень нравится, как Саша и Ринат Алиев, который тоже с ним работает, строят этот бизнес. Ринат, привет тебе, если нас слушаешь, Саша, привет. Большие молодцы, очень интересная модель бизнеса. Здесь интересна тема пивотов: насколько сильно меняется рынок, даже когда ты вроде нашёл продукт-маркет-фит, насколько важно держать руку на пульсе и уметь быстро пивотиться, потому что очень сильно поменялся рынок, сильно изменилась ситуация в Штатах, на которые они изначально ориентировались, и им пришлось быстро переделывать продукт.

Сергей: Вообще они, конечно, большие молодцы.

Андрей: В двадцатом году они как раз искали инвестиции, потому что хотели сделать выход на большой иностранный рынок: на лето 2020 года у них 90 процентов выручки было из СНГ, и сама выручка была не очень большая. Они выбирали для себя страну, смотрели в первую очередь в сторону Индии, и в итоге сделали выход на рынок Индии очень успешно: сейчас 50 процентов выручки приносит именно этот рынок. В развитых странах находятся скорее школы, в которые они устраивают своих учеников: ребята обучают детей из развивающихся стран, Индии, Бразилии и так далее, в онлайн-школах, которые находятся в развитых странах, в Канаде, США, Великобритании. Это история про английский язык и часто про полноценное обучение с перспективой поступления ребёнка в топовый вуз из развитых стран. В Индии, как все знают, очень высокое население, и поэтому всегда есть прослойка людей, которые не могут позволить себе отправить ребёнка учиться офлайн в какую-нибудь boarding school в Великобритании, а онлайн для них становится доступен. Это такой aspirational middle class.

Сергей: Очень логично, любой родитель хочет, чтобы у его детей было максимум возможностей, насколько они могут это обеспечить. Поэтому это действительно очень хороший сегмент.

[09:40] Андрей: Да, он показывает себя действительно очень хорошо, ещё и за счёт того, что у тебя довольно длинный lifetime value. Если у родителя обычно есть цель, чтобы ребёнок поступил, условно, в Кембридж или в другой вуз, и если они закоммитились на это, когда ребёнку, скажем, 10 лет, то ближайшие 7 лет они будут этим заниматься. Поэтому ты можешь себе позволить заплатить за такого клиента высокую цену с точки зрения customer acquisition cost, а это очень важно, потому что, чтобы быстро растить бизнес в этом сегменте, особенно на новом рынке, нужно покупать очень много трафика. Чтобы сходилась юнит-экономика, важно, чтобы LTV был длинным, и у ребят получилось хорошо собрать такую модель. А сейчас ситуация на рынке венчура изменилась: когда в двадцатом двадцать первом году онлайн-образование было ещё новой интересной темой, мультипликатор к выручке достигал десяти и более, то есть компания, которая оборачивала в год 100 миллионов долларов, спокойно могла стоить больше миллиарда. Ребята к этому и стремились, понимая, что при выручке в 100 миллионов компания станет тем, что называется единорогом. Но время идёт, одни технологии становятся более модными, другие менее модными, и сейчас, в двадцать шестом, двадцать пятом и двадцать четвёртом годах, мы видим, что AI проекты находятся на хайпе.

[12:06] Андрей: Сейчас AI проекты имеют высокие мультипликаторы, а всё остальное снизилось, причём настолько, что сейчас онлайн-образование это два три икса к выручке: компания, которая оборачивает условно 100 миллионов долларов в год, будет стоить 200 300 миллионов, хотя несколько лет назад стоила бы миллиард. Классно, что ребята не упираются, типа мы делаем этот эдтех и только про это, а очень гибко смотрят на то, что происходит на рынке: они запустили внутри себя одновременно 10 AI инициатив, и две из них начали неплохо показывать себя на рынке. Сейчас именно это направление они очень сильно развивают и хотят перейти с рельсы, когда они ассоциируются с эдтехом, на рельсу, когда они ассоциируются с AI компанией.

Сергей: Подрастить, подрастить как раз эти коэффициенты.

Андрей: Именно, в первую очередь нарастить выручку с AI продуктов, и когда эта выручка станет большой долей в общей выручке, больше 40 50 процентов, тогда инвесторы будут смотреть на всю компанию по-другому, потому что у них главный ревенью-стрим будет от AI продуктов. В этом есть инвестиционная идея, в которую я как инвестор сейчас верю, поэтому хочу оставаться в этой компании. Ситуация такая, что в прошлом году акции Educate Online, или как правильно сейчас говорить Flylane, можно было продать на вторичном рынке, было предложение о продаже, но я отказался, потому что мне очень нравится, как эволюционируют Саша и Ринат. Я верю, что они смогут трансформировать компанию и мы как инвесторы от этого только выиграем.

Сергей: Спасибо тебе за детали. Я попросил бы тебя, по нашей стандартной практике, немного рассказать про свои провалы и неуспешные этапы жизни бизнеса, которые тебя трансформировали, потому что я искренне верю, что именно ошибки делают нас сильнее, умнее и выводят на следующий уровень. Мог бы ты рассказать две три таких ярких истории, которые помогли тебе измениться, стать сильнее?

[14:31] Андрей: Хотите факапов, да их есть с удовольствием. Если быть честным, то на данный момент, поскольку у меня как у ангелинвестора нет выходов, нельзя считать, что какие-то проекты по-настоящему успешны, потому что инвестор зарабатывает с выходов, когда получает реальные деньги, а не по переоценкам или потому, что ребята хорошо двигаются. Поэтому это скорее истории. Если говорить именно про факапы по компаниям, которые уже списаны, по которым точно уже не будет прибылей и уже зафиксированы убытки, то здесь я расскажу две истории из портфеля, потому что они публичные, я о них уже публично упоминал у себя в Telegram канале. И ещё могу рассказать одну историю не венчурную, если тоже интересно, потому что перед заходом в венчур у нас была история, что мы пытались делать малые бизнесы, например, инвестировать в рестораны, если это тоже интересно.

[16:59] Андрей: Если говорить о двух кейсах списаний, которые смело можно назвать факапами, первая история это была американская компания AlphaFlow, которая кредитовала людей, занимающихся инвестиционной недвижимостью. У них была модель, которая неплохо работала при низких ставках: они позволяли на своей платформе отслеживать портфель недвижимости, и изначально это развивалось как САЗ-продукт для лендлордов, у которых есть какое-то количество объектов инвестиционной недвижимости, коммерческой или некоммерческой, и продукт помогал всё это отслеживать и управлять этим, такой условный дашборд. Но в какой-то момент ребята поняли, что есть большой запрос ещё и на финансирование разных сделок, и пошли туда. По факту это оказалось большой ошибкой, потому что как только ставки пошли вверх, ребята просто не справились, и компания пошла ко дну очень быстро.

Наверное, основной вывод, который я для себя сделал, в том, что я не понимал, почему ребята пришли именно ко мне. По-хорошему сам факт того, что команда, которая не имеет никакого отношения к русскоязычному миру и которую я никак не знаю, каким-то образом вышла на меня через холодную историю и предложила инвестиции, уже был фактором того, что с ребятами что-то не так. Потому что команда нейтив-американцев, у которых в портфеле уже были крутые фонды, чуть ли не Sequoia, которые были выпускниками, по-моему, даже YC, то есть были факторы, которые говорили, что ребята молодцы. Но я не оценил того, что в момент, когда они пришли ко мне, скорее всего, это уже был корабль, который тонул: существующие инвесторы уже перестали их поддерживать деньгами, и ребята буквально бегали по рынку в поисках денег, а я был последним в этой пищевой цепочке. Это была безусловная ошибка, и вывод, который я для себя сделал: нужно очень чётко понимать контекст сделки. Как в той поговорке, если ты не знаешь, кто за столом простак, то, скорее всего, простак это ты. Одно дело, когда ты знаком с фаундерами, понимаешь, что нашёл их в нужный момент, всё сложилось правильно, и ты понимаешь, какой у них идёт раунд. Совершенно другое, когда тебе упала какая-то сделка, а ты не понимаешь, чем ты это заслужил и почему к тебе пришли именно за этими деньгами. Это оказался очень важный момент.

[19:23] Андрей: Вторая история тоже широко известна в русскоязычных венчурных кругах. Это компания ReFocus, которую делал Рома Кумар. Здесь момент входа у меня был идеальный: я заходил на первом инвестраунде по невысокой оценке в момент, когда ребята делали только первый трекшн в Индонезии. Напомню, это компания, которая предлагала на рынке Индонезии и Филиппин модель, приблизительно похожую на то, что в России делает Skillbox: взрослых людей переучивают на диджитальные профессии. У Ромы с командой был очень крутой скилл в маркетинге, и они за счёт этого взяли инвесторские деньги и очень быстро нарастили продажи за счёт платного маркетинга, буквально летели вверх по выручке как ракета.

Сразу оговорюсь, что у меня нет никаких претензий к тому, что ребята делали как команда фаундеров стартапа, я не вижу с их стороны каких-либо злоупотреблений или скама, поэтому просто рассказываю, как я это видел с инвесторской точки зрения. Они очень хорошо продавали, но проблема таких продуктов в том, что больше 70 процентов продаж делается в кредит: взрослые люди, которые хотят стать диджитал-маркетологом или программистом, покупают этот полугодовой курс за счёт кредита и рассчитывают расплатиться по нему уже с той высокой зарплаты, которую получат, когда станут представителями новой цифровой профессии. Но проблема в том, что люди везде довольно ленивые, и в Юго-Восточной Азии не лучше, чем везде. Изначально, когда человек покупает такой курс, он заряжен, ему одобрили кредит, он пошёл в это дело, но быть заряженным в начале и реально пройти непростой курс за 6 месяцев это разные вещи.

[21:49] Андрей: Многие просто переставали заниматься, что-то происходило, и люди, которые не всегда финансово грамотны, а скорее наоборот, считали, что если они перестали ходить на курс, то перестают платить в банк по тому кредиту, который он выдал, не понимая, что они всё равно остаются должны банку. Соответственно, банк пришёл к ребятам в ReFocus и сказал, что больше не может кредитовать их учеников, потому что те перестают платить, и выставил условия, что ребята должны резервировать в банке деньги за своих учеников, чтобы банк их кредитовал. Поскольку на этом держалась вся модель продаж, где больше 70 процентов продавалось в кредит, продажи резко упали, а при этом уже работала большая команда маркетинга и продаж, машина-то едет. В этот момент ребята попытались поднять ещё денег, чтобы удержаться, и вышли на рынок Индонезии, потому что до этого история была про Филиппины, а в Индонезии рынок больше и больше финансовых партнёров: проблема Филиппин в том, что банковский рынок там ещё не развит, там нет такой оценки рисков, как, например, в России, где есть порядка 10 банков, готовых кредитовать и конкурирующих между собой за клиента, а на Филиппинах ситуация ближе к монополии или начинающейся олигополии, финансовых институтов, готовых поддерживать такие продукты, единицы, и в этом смысле они могут сильно тебя подвести. В Индонезии было по-другому, но, к сожалению, ребята начали раскручивать эту тему, но собрали на следующем раунде уже недостаточно денег, и им пришлось закрыться, потому что косты к этому моменту были довольно высокие. Ежемесячный бёрн, то есть сколько команда тратит в месяц, в итоге и стал тем якорем, который ребят потопил. Но справедливости ради нужно сказать, что ребята довольно быстро восстановились: сейчас они делают немного другой продукт на рынке Германии, и в целом молодцы, что продолжают, у них большая база компетенции именно в образовании, поэтому, думаю, они правильно делают.

[24:12] Андрей: Третья история из молодости: мы пробовали делать ресторан, он довольно недолго просуществовал, потому что мы делали ресторан как MVP, не понимая, что в ресторане ключевая вещь это посадка. В этом смысле MVP в ресторанах, как я для себя понял, не очень работает: нужно изначально делать первый ресторан с такой посадкой, которая позволяет сделать его действительно суперуспешным, а не просто попробовать, зайдёт продукт или нет. Под продуктом я имею в виду направление ресторана, условно стейкхаус или рыбный ресторан, в нашем случае это был формат мяса плюс бургеры. Мы сделали пилотный проект на 50 посадок, и получилось, что в дни, когда нужно зарабатывать деньги, пятница вечер, суббота, немного воскресенье, эти 50 посадок заняты и люди, которые приходят, просто проходят мимо, потому что не могут сесть, а в другие дни ты не зарабатываешь деньги просто потому, что мало кто пойдёт в такое заведение в понедельник днём или вечером, поток совершенно другой. Мой вывод в том, что не всегда MVP это хорошо, и второе: нужно очень аккуратно челленджить свою финансовую модель. Я уверен, что если бы показал нашу финансовую модель кому-то из бывалых рестораторов, они бы быстро указали, что вот здесь я столько зарабатывать не буду, а здесь будет проблема, которая у нас и возникла. Это было, наверное, году в шестнадцатом, я был совсем глупым, не думаю, что я сейчас стал умнее, но тем не менее. Мне казалось, что я всё знаю и всё понимаю, и советоваться с кем-то или показывать финансовую модель другим людям, которые вроде как конкуренты, казалось неправильным. Конечно, это было очень глупо с моей стороны.

[26:36] Андрей: Сейчас есть категория совсем ранних фаундеров, которые делают первый стартап, и когда они приходят ко мне, у них главная мысль в том, чтобы никто не узнал, о чём они делают продукт, потому что если узнают идею, то её моментально скопируют и заработают денег, а они останутся ни с чем.

Сергей: Это очень частотный страх, при том что с возрастом, временем и опытом понимаешь, что идея не стоит ничего, экзекьюшн и команда решают всё, а идея не стоит ничего, идей миллионы. Это очень частотное заблуждение. Кстати, я хочу отдельно отметить очень важный вывод, который ты сделал с ресторанным бизнесом, потому что у меня был ровно такой же первый бизнес: я тоже делал детскую школу образования по франшизе и тоже не пошёл к ребятам, которые уже строили такую франшизу в других городах, чтобы выяснить нюансы. Мне казалось, что я тоже самый умный, всё, пошёл и сделал. Такая же ошибка. Это настолько простая задача, пойти к ребятам с рынка и поспросить, как это вообще делается, какие есть нюансы, ведь есть огромное количество людей, которые с удовольствием это сделают и даже ничего не возьмут за это, потому что предприниматель понимает, что такое путь предпринимателя, и часто готов помогать абсолютно открыто. Кто-то скажет нет, а третий скажет: конечно, расскажу нюансы. Мне кажется, это супер важный инсайт для тех, кто идёт в новую тему: общаться с одноклассниками по рынку, грубо говоря, это может быть другой рынок, другой сегмент. Если мы боимся идти к прямым конкурентам, и это может быть оправдано, то в схожих нишах и бизнесах, в другом гео очень многие будут готовы поделиться опытом.

[28:57] Андрей: В ресторане ты не можешь быстро нарастить посадку. Очень редко бывает, что ты берёшь помещение в торговом центре, рядом есть свободные помещения, и администрация говорит: поработайте тут годик, а соседние помещения мы никому не сдадим, они будут вас ждать, и как только вы раскачаетесь, мы сломаем стенку и вы добавите икс два к посадке. Здесь, конечно, челленджить любые идеи это правильно, и чем больше мнений от релевантных людей ты собираешь, тем лучше. Если брать историю с рестораном, это другие рестораторы, шеф-повара с точки зрения организации кухни, а ещё есть категория людей, которые профессионально делают финансовые модели и уже сделали их очень много. Часто фаундеры обращаются к таким людям, чтобы получить финансовую модель для галочки, потому что инвестору надо принести, если речь про стартап, или ещё чаще для банка, если речь не про IT-стартап, а про малое предприятие, которому нужно показать модель, чтобы банк дал кредит. Но на самом деле люди, которые профессионально составляют финансовые модели, могут подсветить многое с точки зрения прогнозирования спроса, среднего чека и так далее, и просто посидеть с ними и разобрать каждую цифру в этой табличке это упражнение, которое быстро окупается.

[31:24] Сергей: Андрей, мне кажется, это применимо вообще к любому бизнесу, потому что финансовая грамотность и умение составлять финансовые планы это тоже нетривиальный навык, особенно на старте, и разобраться в нюансах, подводных камнях, сходимости экономики на старте может быть мегаполезным упражнением.

Андрей: Да, сто процентов. Если говорить про AI стартапы, которые сейчас запускаются, какие-то вайб-кодинг вещи и так далее, то в целом логично сначала запустить, посмотреть, идёт или не идёт, и только потом переходить к финансовому моделированию. Но если ребята уже коммитятся на несколько лет вперёд в идею, точно есть смысл посмотреть, как будет выглядеть экономика через год: понятно, что сейчас важно привлечь аудиторию и, может быть, ещё не до конца понятно, как в итоге зарабатывать, но какую-то картинку на будущее, референсы с рынка, которые уже так делают, иметь очень важно.

Сергей: Спасибо, Андрей, что поделился. Мне было бы очень интересно начать с тобой тему искусственного интеллекта, потому что очевидно, что это хайп, рынок перегрет, и у многих есть страхи, что дальше всё схлопнется, все умрём, это вообще полная чушь. От тех, кто говорит, что всё это лопнет, до тех, кто считает, что AI захватит весь мир. Ты сам к какой из этих двух крайностей ближе, или вообще не относишь себя ни к одной из них? Что ты думаешь по поводу AI агентов и в целом искусственного интеллекта в стартапах, и как смотришь на эти сегменты с точки зрения инвестора?

[33:46] Андрей: Здесь важный дисклеймер: я не дата-сайентист, у меня немного другой бэкграунд, и делать технологические прогнозы вроде того, наступит ли AI послезавтра или через 10 лет, я не могу и не буду. Для этого есть Дарио Амодеи, Андрей Карпатый и другие крутые ребята, которые в этом реально понимают, их стоит послушать на эту тему. Я могу поделиться своей перспективой как ангелинвестор, тем, что вижу по проектам, которые получают финансирование от меня и от других инвесторов, будь то фонды или ангелы. Ещё мы делаем клуб для фаундеров стартапов, где больше 100 участников и многие делают проекты, и исходя из этой насмотренности я могу чем-то поделиться. Это сегмент скорее русскоязычный, хотя проекты международные: в том же клубе 80 процентов ребят делают международные проекты, но они русскоговорящие.

Мне кажется, изменилось следующее: если раньше профессиональный инвестор готов был делать классические преседы, давать первые деньги на этапе прототипа или MVP для простых проектов, то здесь важно разделить, технологически простой это проект или дипТех. Если говорить про простые технологические проекты, то раньше можно было сделать преседы, а сейчас это сделать невероятно сложно, потому что продукт и MVP с помощью вайб-кодинга можно очень быстро довести до рынка, а если ты можешь быстро довести до рынка продукт, сделанный из мёда и палок, и уже начать получать деньги от клиентов, то по сути это уже будет сидовая инвестиция, потому что ты приходишь к инвесторам не просто просить денег на будущую разработку, а говоришь: мы сделали продукт из мёда и палок, клиенты платят, дайте денег, чтобы сделать по-нормальному.

[36:12] Андрей: Это большое изменение: фонды, которые инвестируют в проекты на ранней стадии, уже ищут проекты, которые растут по выручке, им неинтересно рисковать с ребятами, которые сделали две три продажи, ожидается, что проект уже показывает траекторию очень крутого роста. При этом в такие проекты инвесторы готовы заходить по более высоким оценкам, готовы давать больше денег по более высокой оценке, но снимая с себя преседовый риск, назовём его так.

Сергей: Особенно в AI, да?

Андрей: Я сейчас именно про AI и говорю: сервисы, которые строятся на AI, будь то видео, войс, какие-то агенты, что угодно. Второй момент это дипТех: когда мы физически не можем сделать MVP формата велосипед, когда мы делаем машину, и команде просто нужны деньги, чтобы сделать продукт, здесь преседы классически остались. Есть фонды, которые профессионально поддерживают крутые команды, делающие дипТеховские проекты. У нас в клубе, например, есть проект Sirin DB: ребята делают новую систему управления базами данных с удобным поиском, для тех, кто в курсе, что такое Elastic Search, это как Elastic Search нового поколения, ещё круче. У них команда из фёрст-тайм фаундеров, до этого они работали в корпорации, и они в Европе подняли 2,1 миллиона долларов на прид-раунде, не имея ничего, кроме картинок о том, как эта штука будет работать. Они приходили к нам в клуб МФС, где мы готовили их к фандрейзингу, и до сих пор продолжаем с ними работать. Вот конкретный пример, когда можно поднять преседовый раунд, но это дипТех.

[38:36] Андрей: Но при этом в дипТехе тоже есть изменения, связанные с разработкой, потому что AI агенты позволяют ускорить разработку, и соответственно не нужен уже такой большой штат: в целом ожидается, что сильные команды могут заменить джунов агентами. Эти ожидания очень сильно давят на инвесторов в том числе. У нас была последняя питчсессия в клубе МФС, там было 10 инвесторов и питчилось девять стартапов, и были очень интересные связки вопросов, которые задавали инвесторы: один инвестор давал такую связку вопросов подряд, сколько у вас людей в штате, фаундер отвечает, следующий вопрос сколько вы используете AI агентов, и следующий вопрос сколько вы сжигаете токенов. Эта связка вопросов закладывает в себе ожидание, что в команде будет меньше людей, но при этом те, кто останется, умеют хорошо работать с агентами, что косвенно, но количественно проверяется тем, сколько токенов вы сжигаете.

Сергей: Какой интересный инсайт, Андрей. Это общее место сейчас на венчурном рынке, я знаю фонды, которые профессионально инвестируют в AI, и они в своих моделях по поиску стартапов мониторят, сколько токенов сжигают те или иные проекты, и как только видят проект, который начинает сжигать больше токенов, стучатся к нему знакомиться: ребят, что вы делаете, что у вас происходит, давайте познакомимся. Хотя, конечно, неоптимизированные агенты просто жрут миллионы токенов, я шучу, но не совсем.

[41:03] Андрей: Тут ты абсолютно прав, что есть количественные метрики и качественные метрики, и одни без других работают не очень хорошо, но первоначально, чтобы получить сигнал, ты всё равно смотришь на количественные метрики. Ребята в этом фонде не дураки, они до этого долго работали в очень крутом международном русскоязычном фонде номер один, и понимают, что делают: это для них просто сигнал, что нужно познакомиться с командой, а когда познакомишься, можно уже покопать и понять качественные метрики, и если всё совпало, тогда делаешь инвестицию. Это просто такой сигнал с рынка.

Сергей: У меня ещё один интересный вопрос. Я тоже общаюсь с большим количеством фаундеров, в том числе в AI, и сталкивался с тем, что они искали инвестиции именно на то, чтобы переделать продукт из говна и палок в что-то хорошее. На мой вопрос, а что у вас с дистрибуцией, как вы будете наращивать объёмы кратно, они не смогли ответить. Я говорю: ребята, не кажется ли вам, что лучше понять, куда развиваться и как наращивать объёмы, зарабатывать больше, если продукт и на мёде с палками работает, выстроить кратный рост, а уже потом взяться за доработку продукта. Насколько это частотный кейс, что фаундеры идут не туда в привлечении инвестиций, фокусируясь на том, чтобы сделать хороший продукт, а не на том, как увеличить дистрибуцию, или у меня такой баейс от общения с конкретными фаундерами?

[43:28] Андрей: То, что ты рассказываешь, было всегда. Просто раньше это было про классический пресид, когда ребята ходили с идеей и прототипом, а сейчас они ходят с каким-то MVP, которое сделали быстро через вайб-кодинг. Проблема та же самая: всегда есть большое количество стартап-команд, у которых одни скиллы прокачаны хорошо, например есть хорошие разработчики, но при этом сильно хромает составляющая маркетинга и то, что называется коммерцией, ребята не очень задумываются и не очень понимают, как донести свой замечательный продукт до рынка, какая будет дистрибуция. Это было всегда, и здесь мало что изменилось. Изменилось ровно то, что раньше они ходили с интерфейсами, нарисованными в Фигме, и рассказывали, как будет работать мобильное приложение, смотрите какие будут классные интерфейсы, а теперь показывают приложения, сделанные в каких-то быстрых конструкторах, и по времени это занимает столько же, сколько раньше занимало сделать красивые интерфейсы в Фигме.

[45:53] Андрей: Иногда это может сработать, когда за этим есть смысл, например если это история про дипТех, тогда ты показываешь, как это будет работать на каком-то примере, и это может сработать. Но когда очевидно, что продукт технически простой по современным меркам, затык будет не в том, чтобы написать код, а в том, чтобы клиенты реально начали за это платить, платили долго, и была понятная история, как внутри клиента делать апсейлы, кросссейлы, как дальше развивать эту штуку внутри клиента. Это те вопросы, на которые не всегда у команд есть ответы, и это объяснимо тем, что сапожники дружат с сапожниками, продавцы с продавцами, разработчики с разработчиками.

Сергей: Рекомендация тогда, насколько критично фаундерам фокусироваться на разных аспектах, и ты как инвестор на что будешь обращать внимание. Возьмём, что большая часть это не дипТех продукты, статистически их не так много и их сложнее разрабатывать, компетенции нужны другие. Если мы говорим про относительно простые продукты, но не совсем простые, на что здесь в первую очередь стоит обратить внимание, приходя к инвестору, что важно проработать, скажем, на стадии сида, раз преседа уже как такового нет.

Андрей: Traction is the king. Команда, которая приходит с трекшном, всегда будет интереснее смотреться, чем команда, которая, например, очень крутая с точки зрения бэкграунда, но почему-то пока не родила трекшн. Это первый момент. Второй момент, если идти дальше: хорошо, когда есть комбо, и трекшн есть, и команда, в которой ты видишь, что они смогут этот трекшн поддерживать, что это не просто первая удача, а дальше пойдёт флэт. Важно, чтобы фаундер думал наперёд, понимал, в какую сторону развивать команду, в какую сторону развивать процесс продаж, как он это планирует делать, какую свою роль видит. Если он всё это чётко понимает, то есть отвечает на основной вопрос, который должен ответить фаундер, привлекая деньги от инвесторов: как на деньги инвестора купить будущие метрики, которые позволят поднять следующий раунд. Если у фаундера есть такой роадмап и он логичен, и есть понимание, что фаундер это затащит, что получится с экзекьюшном, то инвестор даст денег.

[48:18] Андрей: Совершенно другая история, когда всё очень туманно и когда понятно, что другая команда может иметь больше шансов, ведь это всегда рынок сравнений, и чем круче инвестор, тем больше у него пайплайн проектов, тем больше к нему приходит заявок от стартапов, тем больше у него возможность выбирать. Y Combinator узнают все, и они собирают огромное количество заявок, откуда могут выбрать один процент лучших. То же самое происходит у каждого инвестора: я в год получаю больше двух тысяч проектов, Y Combinator в этом смысле получает на порядок больше, чем я, и поэтому мы выбираем немного из разных пулов. Другой инвестор, начинающий, условно я образца 2020 года, получал, не знаю, может быть 20 проектов в год, потому что начинал и меня никто не знал, я получал эти проекты больше через network. К чему я это рассказываю: не нужно забывать, что всегда есть раунд 3F, Friends, Family and Fools. Последнее слово его как будто немного обесценивает, особенно при прямом переводе на русский, дураки, понятно какая-то хаха, но на самом деле это очень крутая штука, потому что всегда есть пул инвесторов, которые только начинают свою деятельность или не рассматривают себя как профессиональных ангелинвесторов, но у которых есть какие-то деньги, например они только что сделали выход в своей компании, и они готовы поддержать фаундера, который зажжёт их энергией. Про это тоже не стоит забывать, такие истории случаются постоянно.

[49:54] Андрей: У нас в клубе фаундеров то же самое: ребята, которые умеют классно рассказать историю, как сеофаундеры, которые могут дать какую-то дополнительную энергию, очень здорово собирают преседовые раунды на сумму до 500 тысяч долларов просто за счёт того, что находят несколько ангелинвесторов, плюс пробиваются в один два акселератора уровня Antler, Ultra VC, то есть в те акселераторы, где отбор не один процент как у YC. При этом это отличные ребята, которые дадут тебе, одни дали 100 тысяч, вторые дали 100 тысяч, и с этими бейджиками ты приходишь к ангелинвесторам и говоришь: у нас уже два акселератора на борту. Для начинающего ангелинвестора это будет сильным сигналом, как в моей истории про AlphaFlow, я проинвестировал, потому что подумал, ничего себе какие крутые инвесторы сидят в этой компании, это стандартная ошибка начинающего ангела, и мне кажется, её сложно обойти. Поэтому сейчас я вообще не обращаю внимания на бейджики, какие-то инвесторы, мне всё равно, я делаю, что называется, own research. Но это было пять лет назад, для меня это было важно, потому что когда ты начинаешь, у тебя есть синдром самозванца и ты всё равно на это ориентируешься.

Сергей: Ну да, тут как бы вроде есть какой-то знак качества. Андрей, ещё уточнение, если говорить про AI, в своей практике ты применяешь ли как-то искусственный интеллект для прескоринга, ресёрча, агентов или AI в целом в своей повседневной деятельности?

[52:21] Андрей: На самые простые вещи, да. Когда я анализирую проект и вижу в нём какую-то информацию, могу параллельно что-то узнать у AI: например беру слайд с конкурентами, ребята пишут своих конкурентов, я этих конкурентов вижу первый раз в жизни, могу быстро спросить, что это за компании, сколько они денег поднимали, и оттуда переброситься на какие-то статьи, поизучать конкурентов. Пока я этим ограничиваюсь, знаю, что в фондах это устроено по-другому и используют более интенсивно, и понятно почему: когда у тебя больше проектов, эта автоматизация может очень сильно помочь. В этом году я делаю свой первый фонд, и там уже буду по-другому выстраивать эти процессы.

Сергей: Очень интересно послушать про твой новый фонд. Что ты думаешь, про что он будет, куда фокус, расскажи немного про это.

Андрей: Расскажу с удовольствием. Мне кажется, общее увеличение AI привело к тому, что оценки AI стартапов очень сильно выросли, огромное количество фондов открывается именно для поддержки AI проектов, и в этом смысле очень сложно найти качественный AI проект, потому что конкуренция за них невероятная.

[53:08] Андрей: Мне кажется, многие за этим шумом, назовём его хайпом, не видят, что параллельно происходят интересные трансформации в других сферах. Я бы обратил внимание на то, что происходит в финтехе, а именно на то, что за последние два года новой американской администрации вера в стейблкоины, это криптовалюты, привязанные один к одному к валютам, например к американскому доллару, получает всё больше веры и адопшена. Есть ощущение, что мы находимся, и одновременно с этим изменения в геополитике приводят к тому, что развивающиеся страны и компании, которые в этих странах работают, ищут для себя новые возможности для удобных платежей, потому что в международной торговле до сих пор принято, когда одна компания хочет заплатить другой, использовать SWIFT, который был сделан в середине семидесятых годов и технологически представляет собой сильно упрощённую версию имейлов, настолько устаревшая технология, что такие платежи идут два пять дней.

[55:38] Андрей: Мало того, если хороший сценарий это 2 дня, если повезло и ты не попал на выходной, и при этом идёт двойная конвертация, потому что в саму технологию SWIFT заложено, что расчёты идут только в долларах. Если есть компания в Бразилии, которая хочет заплатить компанию в Индии, она сначала должна купить доллары, ждать пять дней, и та компания должна конвертировать это в рупии, то есть ты дважды теряешь на конвертации, и ещё есть 5 дней неопределённости, за которые могли скакнуть ставки. Долго, дорого. А есть технология, которая позволяет сделать это на некоторых блокчейнах за секунды, на других за минуты.

Сергей: Самый популярный, тот же Tron, но это минуты три четыре максимум.

Андрей: Да, а какой-нибудь EVM ещё быстрее можно закинуть тот же самый. У меня ощущение, что настало время, когда, если дать клиентам удобные интерфейсы, не грузить их информацией о том, что есть какой-то блокчейн, на котором проходит транзакция, вообще неважно, банки же не рассказывают, как идут какие-то платежи, они просто говорят: вот у тебя есть интерфейс, сюда ты вводишь сумму из точки А в точку Б, и у тебя платёж пошёл, потому что в Европе через SEPA тоже быстро деньги ходят.

[58:00] Андрей: Если сделать удобные интерфейсы для компаний из моего примера в Бразилии и в Индии, эти деньги могут ходить, а это невероятно большой рынок, и здесь может быть много лидеров: одна компания классно делает это из Бразилии в Индию, другая классно делает это из Мексики в какую-нибудь страну Азии, и это может быть просто огромный бизнес. Собственно поэтому я и хочу сделать фонд, который будет поддерживать такие компании, которые делают платежи. В первую очередь я бы смотрел в B2B, хотя в B2C тоже огромное количество задач: я недавно встречался с командой, которая делает платежи физлицам из Штатов в Узбекистан, и оказалось, что это тоже огромный рынок и очень актуальная задача.

Сергей: Я тебя абсолютно поддерживаю, со своей стороны, со стороны бизнеса, я вижу за последний примерно год безумный всплеск интереса. Ты совершенно правильно сказал, последнее исследование Andreessen Horowitz по крипто направлению показывало сумасшедший рост в объёмах транзакций именно бизнесами через стейблкоины, феноменальные объёмы, годовые объёмы уже сравнимы с Visa. Есть, конечно, часть спекулятивных объёмов, но даже если полностью их выкинуть, это всё равно феноменальные объёмы, и это только за год, если рост продолжится с таким же темпом, это будет кратно больше, чем у Visa.

[59:36] Сергей: Из интересного, что я вижу за последние примерно полгода: если год полтора назад мы приходили к классическим бизнесам, тем более к финтехам, и говорили про крипту, они реагировали, что это скам, что-то непонятное, то сейчас классические финтехи приходят сами. У меня недавно был разговор с СЕО одного финтеха, к сожалению, название назвать не могу по понятным причинам, он говорит: Серёж, я считаю, что крипта это скам. Я говорю: нормальное начало разговора на первой минуте. Он говорит: я вообще в это не верю, скам полный, но клиенты просят, так что давайте делать. Вот тебе пример: даже человек лично не верит, но спрос настолько сильно давит снизу, что он вынужден идти искать решение. Для меня это прямо геймченджер: рынок точно меняется, и сильно. Если раньше это был в основном хайриск, гемблинг, казино и так далее, то сейчас классический бизнес всё больше смотрит в сторону стейблкоин финансов и в целом приёма платежей. Кстати, если говорить про кроссбордер платежи, ты рассказал про все нюансы со SWIFT, но это настолько выгодно, быстро и удобно, что, раз попробовав, очень сложно от этого отказаться.

[62:00] Андрей: Об этом и речь. Компании, которые являются эмитентами двух ведущих долларовых стейблкоинов, сами уже очень большие и как будто приближаются к статусу too big to fail, и регуляция тоже идёт в эту сторону, процесс всё больше институционализируется, акты, которые администрация в Штатах выпускает, очень сильно помогают этому рынку. Главное, что здесь технологически нет проблемы поднимать эти продукты, вопрос именно в том, насколько команды, которые будут это делать, смогут построить сам бизнес: коммерческую часть, маркетинговую часть и часть, связанную с регуляторикой в этих странах. Хотел подчеркнуть, что сейчас один из самых ключевых моментов, если брать наш бизнес, это именно комплаенс и регуляторика, потому что всё меняется очень быстро, регуляция ужесточается очень сильно. Мне кажется, сейчас в Европе рынок немного качнулся в сторону зарегулированности, и это, с одной стороны, плохо, потому что сильно усложняет процесс получения лицензии и в целом готовность компаний, а с другой стороны, обезопашивает бизнесы и нормализует правовую базу. В миддл-терм это точно очень хорошо, в шорт-терм плохо, потому что вымывает большое количество стартапов, которым дорого соответствовать этой регуляции, я говорю конкретно про европейскую, про MiCA, но в миддл-терме это огромный плюс: будут более понятные правила игры, более прозрачно и безопасно для бизнесов.

Сергей: То есть в шорт-терме есть нюансы.

[62:50] Андрей: Да, но я думаю, что на это можно сделать ставку, потому что для венчурного фонда нужно собрать много проектов, чтобы очень круто выстрелил один и окупил весь фонд, и если правильно разложить эти яйца в молодые компании, которые решают ту проблему, которую мы обсудили, то вероятность, что что-то из этого вырастет в действительно большую компанию, которая станет лидером, довольно высока: такая компания очень быстро может стать больше, чем миллиардной, и довольно быстро больше, чем десятимиллиардной.

Сергей: Я тоже с тобой соглашусь, просто потому что сам рынок настолько большой, что здесь может быть десяток таких лидеров, даже сотня, и рынок всё равно не будет полностью закрыт, потому что это, по сути, движение денежных средств, все деньги, которые есть, они ходят, поэтому ёмкость совершенно феноменальная. Поэтому даже когда я встречаюсь с конкурентами, я не в полной мере считаю их конкурентами: разные рынки, разные нюансы, и общаться с ними и двигать индустрию вперёд в целом я считаю нормой, мы вместе строим этот рынок и можем помогать друг другу. Например, мы не берём себе высокорисковые компании, и я могу совершенно спокойно общаться с ребятами из хайриска, наши лиды, которые нам не подходят, могут идти к ним, а их лиды, которые не совсем релевантны им, могут идти к нам. Это базовые вещи, и в целом рынок настолько большой, что места хватит всем.

[65:12] Сергей: То, что ты рассказал, кейс, когда сами клиенты приходят в финансовый институт и говорят дайте мне этот инструмент, это что-то очень похожее на то, что в стартапах называется PLG, product led growth: условно, 10 лет назад один дизайнер попробовал Фигму, пришёл к себе на работу, показал коллеге, тот тоже начал пользоваться, третий увидел, и дальше они приходят к руководителю и говорят, у нас весь отдел пользуется Фигмой, давайте вы будете за неё платить, а не мы. Здесь примерно похожая история: когда появляются первые клиенты, которые это пробуют, они на первой же встрече с коллегами расскажут, слушайте, мы вот такой штукой пользуемся для платежей, вообще огонь, и к тебе эти клиенты прибегут сами. Но здесь основной момент это всё равно стена, которая касается регуляторики, комплаенса и просто понятных правил бизнеса, она уже не такая непроходимая, как ледяная стена в Игре престолов, но всё ещё довольно высокая.

Андрей: Да, бизнес-наглость я бы тоже не стал недооценивать, кто-то будет делать это наглее и агрессивнее и обязательно получится. Такие команды я и хочу найти, вопрос как это сделать, я над ним очень много думаю.

Сергей: Безумно интересно, Андрей, спасибо, что поделился. Ребята, если вы строите проект, связанный с финтехом, имейте в виду, к кому нужно идти.

Андрей: Да, спасибо, welcome.

[67:36] Сергей: Безумно интересно. Я бы ещё, завершая наш диалог, попросил тебя ответить на два вопроса, которые я очень люблю. Если вернуться назад года на три пять и дать себе самому три совета, какие бы это были советы?

Андрей: Хороший вопрос. Если говорить про тему венчурных инвестиций, я бы, наверное, посоветовал себе ещё активнее инвестировать в двадцатом двадцать первом году. Наверное, потому что были очень хорошие компании, которые я не стал финансировать просто в силу того, что мне казалось, будто я уже много сделал инвестиций за период времени. То есть деньги для инвестиций были, но был какой-то неправильный психологический фактор, потому что инвестировать нужно не по графику, это не выдача кредитов, а когда к тебе действительно приходят сильные команды, потому что потом всё может измениться. Поэтому первое: сделать больше инвестиций в тот период времени. Второй момент: помягче реагировать на то, что происходит вокруг с точки зрения событий, на которые ты сложно можешь повлиять, не уходить в overreaction, хотя это всегда сложно.

[69:14] Андрей: И третий момент: не знаю, может быть, пораньше завести Telegram канал, потому что это отличный источник проектов. Сейчас большинство проектов, которые приходят ко мне, это люди, которые узнали обо мне через Telegram канал. Я завёл его в двадцать втором году, наверное, а если бы завёл в 2020, эффект сейчас был бы ещё больше, потому что ребят, которые заводили раньше, мне пришлось уже догонять по аудитории, а это сложнее, чем изначально расти органически.

Сергей: Спасибо, что поделился.

Андрей: Ты не можешь найти своего единорога, если не списал 20 30 других в ноль, это часть игры. Возвращаясь к ReFocus, было очень много инвесторов, для многих из которых это была одна из, не знаю, трёх венчурных инвестиций, и они были очень сильно недовольны результатом. Но это не совсем правильно, потому что модель немного другая: если хочешь понятного результата, бери понятные инструменты с понятной доходностью, депозиты, облигации и так далее по списку. Если начинаешь игру в венчур, нужно очень хорошо понимать экономику венчура: если хочешь проинвестировать три проекта и надеешься на этом заработать, лучше сходи в казино, там шансов будет больше.

Сергей: Классная рекомендация с точки зрения процента вероятности, тут ты прав.

Андрей: С точки зрения удовольствия тоже, тебя хотя бы чем-нибудь угостят в казино.

Сергей: Андрей, задам тогда немного другой вопрос. Если среди наших слушателей есть ребята, которые сейчас раздумывают об ангельских инвестициях или вообще об инвестировании, что бы ты им порекомендовал на первых порах?

Андрей: Привлечь или самим инвестировать?

Сергей: Самим инвестировать, конечно.

[71:42] Андрей: Если человек в нулевой точке, я могу поделиться своим опытом, как я это делал. Первое, что я всегда делаю по любому новому направлению, это скачиваю топ три топ пять книг по этому направлению с Amazon, важно именно с Amazon, потому что там выборка на английском языке больше. Если с английским совсем плохо, сделайте то же самое, но выберите книги из топа Amazon на русском языке по венчурным инвестициям, просто прочитайте их, чтобы понимать, как это всё работает в теории, чтобы не попасть в ситуацию, что ты проинвестировал три проекта и ждёшь какой-то выхлоп. Второй момент это комьюнити: очень важно погрузиться в какое-то комьюнити, чтобы увидеть, как это делают другие люди, которые уже набили шишек, и через это же получить свой первый пайплайн. И третий момент это начать очень активно нетворкать с фаундерами: заявить о своём позиционировании, например в LinkedIn, чтобы было понятно, что вы теперь занимаетесь ангельскими инвестициями, и ходить на фаундерские митапы, конференции, питчинги, которые есть. В клубе МФС мы каждые три месяца делаем питчинг, участие для инвесторов и для стартапов бесплатное, стартапы это члены клуба, инвесторов мы туда приглашаем. Вот три шага, через которые я сам проходил. И ещё есть штука, как ангельские синдикаты, очень хорошая вещь, потому что она даёт пайплайн. Единственное, если есть возможность избежать моих ошибок с самого начала, не обращайте внимания ни на какие бейджики, do your own research.

Сергей: Спасибо тебе огромное за инсайты и за искренность, ты поделился огромным количеством очень интересной информации, я тебе благодарен за это, уверен, что это было полезно для всех, и лично для меня тоже, спасибо тебе огромное.

Андрей: Спасибо тебе большое, что пригласил, мне тоже было классно записать с тобой этот подкаст. Всем успехов и в инвестициях, если вы инвестируете, и в их привлечении, если вы привлекаете.